如今，在互聯(lián)網(wǎng)信息化趨于常態(tài)，產(chǎn)品成本、人力成本高企，行業(yè)形勢晦澀的涂料市場上，像這位經(jīng)銷商一樣吃了傳統(tǒng)銷售不少虧的經(jīng)銷商大有人在。尤其是在業(yè)主的自購能力不斷提高，油工師傅推薦的成份相對降低的壓力下，傳統(tǒng)經(jīng)銷商的銷量市場只會進一步壓縮，由此來看，轉(zhuǎn)變似乎勢在必行。
企業(yè)業(yè)績下滑比想象中嚴重
近年來，涂料企業(yè)的業(yè)績表現(xiàn)非常不好，是行業(yè)內(nèi)有目共睹的。據(jù)某知名企業(yè)人士在做市場調(diào)研時，從涂料行業(yè)相關的包裝廠、上游材料廠等收集匯總的數(shù)據(jù)顯示，很多國內(nèi)品牌企業(yè)今年迄今為止的銷量都嚴重縮水，大部分甚至都不及銷量高峰期時的三分之一，像某企業(yè)的裝修漆在高峰期有1億的銷售額，現(xiàn)如今只能做到2000多萬的量。基本上都是在保本銷售，就算這樣，在成本核算時都可能是虧本的。
不僅傳統(tǒng)涂料企業(yè)，今年硅藻泥產(chǎn)品的銷量也是下降態(tài)勢。唯一稱得上銷量呈遞增狀態(tài)的大概只有藝術涂料了，如卡百利、易涂得、瓦科、宏燕等今年的發(fā)展都不錯。但這只是得益于藝術涂料的市場銷售基數(shù)小，才顯得增長快，可實際的市場用量也并不大。
之所以會導致這樣的行業(yè)局面，除了宏觀經(jīng)濟大環(huán)境的影響，與涂料行業(yè)自身的局限性不無關系。就以往的表現(xiàn)來看，涂料行業(yè)最大的缺點就是總是盯著同行，從而導致價格戰(zhàn)橫行，自己逼死自己。這樣的畸形發(fā)展，使得很多廠家對產(chǎn)品的創(chuàng)新缺乏耐心，急攻近利模仿同行，且不在工藝上花工夫，整天想著怎么控制經(jīng)銷商，在終端和渠道間左右搖擺，模糊定位。
受上游涂料產(chǎn)品和品牌混亂的影響，經(jīng)銷商少了對產(chǎn)品的依賴，加上沒有安全感，品牌忠誠度不夠，造成市場上單品牌大客戶少;對市場的服務質(zhì)量，技能培訓不成體系;經(jīng)銷商之間相互抵毀，水性說油性有毒，油性說水性硬度差，合資說國產(chǎn)不是名牌，國產(chǎn)說合資是假貨，搞得客戶害怕用涂料，從而失去了涂料市場。
而同樣屬于家居裝飾領域，櫥柜、床墊等家具用品在這幾年反而發(fā)展的越來越好。拿一套標準房來說，一套櫥柜十幾萬，一個慕思床墊4-5萬，而占了家裝70%涂刷面積的涂料產(chǎn)品，費用卻占不到總造價的0.1%，價格懸殊極大。至于如何向櫥柜、木門、衣柜等行業(yè)學習，扭轉(zhuǎn)行業(yè)目前的困境，其實就涉及到企業(yè)轉(zhuǎn)變思維，開放視野的問題。
我們可以看到，在如今嚴峻的市場情況下，依然也有一些企業(yè)活的很滋潤。像立邦這種巨無霸型的企業(yè)就不說了，近年來一些聚焦于細分領域、有特色的企業(yè)發(fā)展也不錯。如今在轉(zhuǎn)變思維方面，涂料行業(yè)的普遍共識是，企業(yè)必須圍繞用戶需求，改變過去傳統(tǒng)的市場打法，不斷升級產(chǎn)品，適當提升高端個性化產(chǎn)品比例，打造符合市場需求的產(chǎn)品，才是最好的出路。
這一點其實是有例可循的，像國外的很多實力型涂料廠家都在細分領域有自己強項的產(chǎn)品，在膩子、底漆、diy木器、地坪、輔料、色彩、藝術等方面也都有專供的企業(yè)，比如意大利式而麗、ICA等就攻工業(yè)木器漆，德國歐詩木就做木蠟油等，很少像國內(nèi)一窩蜂的去做扁平化產(chǎn)品。而一般墻面漆銷量都不大，幾乎也都是前幾大品牌瓜分的。
事實上，某一個企業(yè)想要把所有細分產(chǎn)品都做到最好是絕對不可能的。而消費群體的特征卻又是各色各樣的，如果沒有符合消費者需求的特色產(chǎn)品，就難以擴大自己的市場份額。所以像藝術涂料等聚焦某個細分領域的企業(yè)，才能取得銷量增長;而一些傳統(tǒng)的普通產(chǎn)品，只會越來越引不起消費者的消費興趣，市場銷量自然難以進步。
所以說，無論是銷售、運營管理、技術，還是品牌、細分優(yōu)勢、渠道、分銷等，企業(yè)都必須要選好自己的轉(zhuǎn)變方向。畢竟涂料行業(yè)優(yōu)勝劣汰、大浪淘沙、兼并重組的趨勢正在明朗化。在這樣復雜的背景下，盲目發(fā)展，不思改變，只顧當下，不僅從長遠角度來說是非常不利的，并且就連現(xiàn)在的“坎”能不能過得去都難說。
經(jīng)銷商升級有序進行
不得不承認，涂料行業(yè)如今正面臨大變革時期，任何以往的經(jīng)驗可能都會是包袱或者障礙，廠家如此，經(jīng)銷商也是如此。同時競爭不規(guī)范、市場集中度不高、產(chǎn)品差異化程度較低等問題，以及經(jīng)營成本增加、管理費用加大、用工成本不斷提高等諸多壓力也在同樣困擾著經(jīng)銷商。
基于經(jīng)銷商層面和企業(yè)層面面臨的問題的交叉性越來越大，再加上廠家渠道的下沉和亦廠亦商的經(jīng)銷商越來越多，今后代理商和廠家的界限很可能會越來越不分明。優(yōu)秀的代理商(服務商)、大型商超、裝飾公司、廠家等的緊密聯(lián)合會是未來涂料經(jīng)銷的一大趨勢。
對此，有經(jīng)銷商悲觀地認為，以后廠家把代理商大單都吃完了，代理商就干點小單養(yǎng)家糊口，未來的工程把裝修這塊吃完了，大裝修公司和房地產(chǎn)公司直接選擇集采，直接跟廠家做生意，經(jīng)銷商就徹底淪為配送商和搬運工。因此，行業(yè)內(nèi)有很多做大的經(jīng)銷商開始加入辦廠的行列。盡管辦廠并非易事，挑戰(zhàn)也非常大，但一旦順利實現(xiàn)亦廠亦商，經(jīng)銷商的安全感和保障性無疑會大大提升。可如此循環(huán)，反而又增加了廠商的模糊度。
也有經(jīng)銷商非常看好這種趨勢，他們的觀點是，不能以結果為導向，還是要看具體操作。某立邦代理商表示，“就像我們做立邦刷新服務，不是我們轉(zhuǎn)型，是立邦在帶著我們轉(zhuǎn)。我們就好比是滴滴公司的司機，不可能運作滴滴公司，把司機當好，實現(xiàn)雙贏就可以了?！?
持這種觀點的經(jīng)銷商，一般也都是會避開廠家的渠道鋒芒，將重心轉(zhuǎn)移到讓自己獲益較大的領域?！拔乙呀?jīng)退出了家具漆渠道，因為這塊大部分是涂料廠家在控制，而是將70%的重心轉(zhuǎn)入到建筑工程裝飾，包括內(nèi)外墻涂裝及保溫、地坪上，和大的集團公司合作，專注招投標業(yè)務?！边@是一位年銷售額過千萬的經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)變之法。
由此看來，不管看好還是不看好，趨勢都在走，轉(zhuǎn)型都要做。且不管如何轉(zhuǎn)型，都要首先搞清楚跟隨的趨勢;其次強化自身的優(yōu)勢;最后不要在戰(zhàn)術上糾結。畢竟某年銷售額近億的經(jīng)銷商，都表示渠道壓力大，不轉(zhuǎn)型不行，并且開始大刀闊斧地向零售、工程、分銷三體分開，獨立團隊獨立核算的方向轉(zhuǎn)型，以此來分散風險，穩(wěn)固利潤。
這三大銷售渠道其實就囊括了涂料產(chǎn)品的基本出貨渠道，其中風險最大的是工程渠道，風險主要來自資金與人員安全——工程資金拖欠是行業(yè)的普遍現(xiàn)象，農(nóng)民工工資支付也沒有保障;其次是工程中的人身安全問題。另外零售、分銷等也都面臨著庫存壓貨等問題，走獨立核算模式，以服務帶動產(chǎn)品，可以更安全。
不過不同經(jīng)銷商的側重點不同，因此轉(zhuǎn)型重點也不盡相同。比如有的經(jīng)銷商就更注意細節(jié)和規(guī)則布局，雖然是純代理商，可卻會成立營銷服務中心等，細分但不僅限于技術支持部、產(chǎn)品推廣部、工程項目部、渠道拓展部四個部門，還推行總經(jīng)理責任制，將四個部門的業(yè)統(tǒng)考核責任到終端的每一個點，形成實際意義上的“贏在終端”。這種形式已經(jīng)無限接近于企業(yè)運營模式了，既前衛(wèi)又具備可行性，不失為有效的嘗試。
上述列舉的只是部分規(guī)模型經(jīng)銷商的思維轉(zhuǎn)變和轉(zhuǎn)型延伸，但已經(jīng)很說明問題——即涂料終端市場光靠賣產(chǎn)品真的不行了，畢竟大經(jīng)銷商都招架不住了，更何況中小經(jīng)銷商。事實上，大部分中小經(jīng)銷商才是最先感知，也最容易受市場變動影響的市場中堅力量。而從涂飾商情歷年的走訪中發(fā)現(xiàn)，這部分經(jīng)銷商也都在細節(jié)處進行著潛移默化的變化，只是不像大經(jīng)銷商動作那么大而已。
據(jù)反饋，市場上很大一部分涂料經(jīng)銷商已經(jīng)開始把名片上添加涂裝施工、室內(nèi)設計等業(yè)務的樣式，不再只寄希望于渠道，而是延伸自己的業(yè)務范圍，初步形成商業(yè)認知，并對自身的商業(yè)模式進行重新定位。而這還只是能被外界所知的，經(jīng)銷商經(jīng)營轉(zhuǎn)變的其中一部分，更多地變化可能還在不動聲色地進行著，不管它們最終能助力經(jīng)銷商們實現(xiàn)何種程度的升級，都無法改變涂料市場的思維真的變了的本質(zhì)。
來源：中華建材網(wǎng)