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涂料行業(yè)慘淡?看成功涂料經(jīng)銷商實戰(zhàn)生意經(jīng)

來自:unidosnatradicao.com日期:2015-09-14 16:02:22
目前經(jīng)銷商面對的壓力,大體來自三個方面:一是生產(chǎn)廠,經(jīng)常通過威逼利誘,給經(jīng)銷商壓銷量擔(dān)子,上開店指標(biāo);二是大賣場,經(jīng)常以“成本增加”為由提高賣場租金,令經(jīng)銷商不堪重負(fù),欲干不能,欲罷不忍;三是自己,在復(fù)雜多變的市場中,如遭到電商等多元模式的沖擊,不知所措,感到運營多年,卻不會“賣涂料”了,一切似乎都要重來。

對經(jīng)銷商來說,將涂料生意進(jìn)行到底是其生存的底線。對處于“弱勢群體”的經(jīng)銷商們來說,如何挺過這一艱難時期,是一場求變求新的洗禮。愈是困境中優(yōu)秀者愈能脫穎而出成為標(biāo)桿,而經(jīng)銷商想要擺脫困境最快的方法就是努力“見賢思齊”。裝修網(wǎng)將為大家提供涂料經(jīng)銷商的實戰(zhàn)生意經(jīng),供大家參考。

涂料行業(yè)前景

生意經(jīng)之一:團(tuán)隊運營,薄利前行

某連鎖涂料運營公司的老總介紹,所謂“團(tuán)隊運營”,就是將老板的壓力分解為團(tuán)隊的共同責(zé)任,集團(tuán)隊智慧,攻艱克難,活在當(dāng)前。該公司通過公司文化的引導(dǎo),人文關(guān)懷等榮譽和物質(zhì)措施激勵,極大地激發(fā)“最強的生產(chǎn)力因素”——團(tuán)隊員工的潛能,在市場競爭中發(fā)揮主動性、創(chuàng)造性,與公司共進(jìn)共榮。

今年上半年,該公司員工團(tuán)隊積極建言獻(xiàn)策,提供了多項改革意見,顯現(xiàn)“高手在民間”。其中,通過建立“數(shù)據(jù)模塊”和日日更新,研析市場及產(chǎn)品銷售態(tài)勢、調(diào)整營銷戰(zhàn)略、印證產(chǎn)品價格、調(diào)整庫存量值、確定物流周期、下達(dá)銷售指標(biāo)等,一改過去的人工分析、經(jīng)驗感覺為數(shù)據(jù)研判,使研判和應(yīng)變更有依據(jù),更為合理,人力、財力浪費驟降。每一個環(huán)節(jié)中潛在的利潤,逐漸浮出水面,實實在在收獲賬中。

“不比不知道,一比嚇一跳。盡管都是薄利,但在重利難求之際,不虧就是賺,何況還獲得了維持運營的收益,已經(jīng)十分難得了。”該涂料公司老總感慨地說。

生意經(jīng)之二:精細(xì)核算,小錢大賺

一位經(jīng)銷商代理外埠涂料品牌多年,去年以來,在同期開店的同行相繼撤店、改行之際,他又在香江家居、紅星龍之夢開了兩家店。在與筆者交流其“逆市拓展”的經(jīng)驗時,他說,好多同行“退市”因賣場“高租金”、挺不過負(fù)擔(dān)壓力等多方面的因素,更有對經(jīng)營中的隱性“燒錢”損失,估計不到或缺乏核算的成分,這是對經(jīng)銷商生存智慧的考量。

據(jù)他介紹,經(jīng)銷商的隱性“燒錢”損失來自于三個方面:

一是物流。不管是長途還是短途,物流費用一定不能超過7-10%,否則純利潤不會超過5%。比如從廣東發(fā)貨到沈陽,海運費用比整車費用低1/3,但海運只有整車的1/2貨量,再加上大連或營口離港到沈陽的4%陸運費用,遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出整車費用。多年來,他堅持“拼整車”的模式,減少周轉(zhuǎn),一次性發(fā)貨到沈陽,節(jié)省了大量物流費用。

二是貨損。一般情況下,涂料的長途貨損率為1%。長期運營,這也是一筆不小的錢損?!盀榱私档瓦\營成本,我們與幾家大型物流公司達(dá)成長期合作,我確保他的物流量,讓他降低運價,他確保我的貨運安全,要求對發(fā)送的涂料加上價值0.20元的護(hù)角。就這0.20元的小小的護(hù)角,使我們的運輸貨損降到了0.5%以下。運價+貨損,這筆賬干涂料的都會算?!?

三是倉儲。許多經(jīng)銷商會租用倉儲,但不大會科學(xué)利用倉儲,這里也要“數(shù)據(jù)”管理,否則錢會被無形“燒”掉。比如,倉儲貨損率為0.3%至0.6%。你是平儲還是立儲,對庫存面積帶來的庫存成本都有影響;是傳統(tǒng)搬運,還是機(jī)械作業(yè),對倉損與否都有影響。如果倉儲(損)費用超過1%,售后費用也會超過1%,超過了,純利潤會跌破5%?!斑@5%里面,這一筆、那一筆的損耗下來,哪還有錢賺?”他說。

為此,這位經(jīng)銷商與同行“拼租”擁有標(biāo)準(zhǔn)貨架和叉車設(shè)備的現(xiàn)代物流中心做倉儲庫房,既大大降低了倉儲面積和倉損費用,又加快了涂料的搬運、配送時間。

如此一筆“小錢”算下來,隱性成本被逐漸降低,利潤從管理、貨流、倉儲等環(huán)節(jié)中“擠”出來,在賺錢難的當(dāng)下,真可謂是一筆“大賺”之賬。

生意經(jīng)之三:渠道下沉,穩(wěn)中求進(jìn)

目前,一二線大城市成為涂料品牌的競爭高地,品牌蜂擁而來的結(jié)果是,有的經(jīng)銷商不是死掉,就是跑掉。但對市場充滿信心的經(jīng)銷商,采取的“活法”是:變!

某經(jīng)銷商在大城市大賣場開店多年,頗為老練沉穩(wěn)。兩年前,他敏銳地感到省城和一二線城市,一般涂料品牌的市場將會越來越小,是到了“涂料下鄉(xiāng)”的時候了。他果斷“戰(zhàn)略性撤退”,瞄準(zhǔn)“國家城鎮(zhèn)化建設(shè)”,及“億萬農(nóng)民進(jìn)城”的政策性市場變化,攜某知名板式涂料品牌,“兵發(fā)三四線”,在幾家地、縣級市場開店經(jīng)營。由于他經(jīng)驗豐富,推廣有力,經(jīng)銷的產(chǎn)品質(zhì)量、環(huán)保方面完全適合三四級市場消費群體的需求,銷路十分看好。今年以來,當(dāng)同行的經(jīng)銷商思謀渠道下沉?xí)r,他已在三四線市場站穩(wěn)腳跟,“收拾金甌一片”了!

“活在當(dāng)下。”是中國涂料協(xié)會理事長朱長嶺先生對行業(yè)的一句忠告。在涂料行業(yè)發(fā)展中,許多經(jīng)銷商創(chuàng)造了許許多多的“活法”,這是助推涂料行業(yè)穩(wěn)健前行的動力。

這里介紹的三種強內(nèi)功的“活法”,充滿“正能量”,旨在拋磚引玉。只有涂料經(jīng)銷商相互借鑒、經(jīng)驗共享,光明在前,路在腳下,共同“活”下去,才有希望。

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