北京睿美豪泰裝飾

      盡管各地總經(jīng)銷商在格力的成長過程中起到了舉足輕重的作用，但隨著企業(yè)的發(fā)展以及市場(chǎng)的變化，為了減少渠道費(fèi)用，格力悄然推進(jìn)渠道改革，在增加盈利的同時(shí)提升產(chǎn)品價(jià)格的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　在家電行業(yè)，一直掛在嘴邊的說辭是“成也渠道，敗也渠道”。

　　過去數(shù)年間，國內(nèi)空調(diào)霸主格力的“區(qū)域股份制銷售模式”一直是其銷售連年持續(xù)增長的助推器。2013年1月18日，格力電器發(fā)布了2012年度業(yè)績快報(bào)，報(bào)告期內(nèi)實(shí)現(xiàn)營業(yè)總收入1000.84億元，同比增長19.84%；凈利潤73.78億元，同比增長40.88%。

　　2012年被公認(rèn)為中國家電行業(yè)的“寒冬”之年，而在去年慘淡的市場(chǎng)預(yù)期之下，格力竟然不可思議地邁入了千億俱樂部。格力電器給出的解釋是：業(yè)績?cè)鲩L主要得益于堅(jiān)持自主創(chuàng)新，通過技術(shù)、管理升級(jí)推動(dòng)企業(yè)轉(zhuǎn)型，另外通過深化銷售渠道管理、做強(qiáng)自主品牌出口提升公司綜合盈利能力。對(duì)于格力的強(qiáng)勢(shì)，業(yè)界的共識(shí)是，這主要得益于格力拋開家電連鎖賣場(chǎng)通過綁定經(jīng)銷商自建渠道的分銷模式。

　　“未來五年，格力的銷售收入將達(dá)到2000億元?！备窳﹄娖鞫麻L、總裁董明珠毫不掩飾自己的雄心。不過，這等于從2013年開始，格力每年收入將增加200億元。

　　面對(duì)2000億的銷售目標(biāo)，格力必須做出一些改變才能獲得更好的業(yè)績。顯然，單純依靠產(chǎn)品和技術(shù)上贏得更多的市場(chǎng)勢(shì)單力薄，而格力也似乎意識(shí)到其耐以生存的渠道必須加強(qiáng)管理。近日，有媒體報(bào)道，格力目前在山西正進(jìn)行著渠道變革，逐步削弱山西格力總經(jīng)銷商的力量，直接成立新的管理公司取代原山西格力總代理，加強(qiáng)與二三級(jí)經(jīng)銷商的合作關(guān)系。據(jù)悉，實(shí)際上，不止山西，格力在國內(nèi)的很多門店都在升級(jí)。

　　據(jù)了解，格力在業(yè)內(nèi)獨(dú)創(chuàng)的“股份制區(qū)域性銷售公司”模式，由于將廠商利益進(jìn)行了有機(jī)的捆綁，充分抓住了當(dāng)時(shí)渠道的性格，建成了所謂的“利益共同體”，為其穩(wěn)步發(fā)展提供了強(qiáng)有力的動(dòng)力支持，被業(yè)內(nèi)人士稱為“格力模式”。

　　經(jīng)銷商不好管理，總公司缺乏有效的控制，這在很大程度上也迫使董明珠痛下決心。

　　耐人尋味的是，董明珠就是“格力模式”的一手締造者。這些區(qū)域銷售公司為格力電器在“空調(diào)大戰(zhàn)”中屢創(chuàng)佳績，打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)?，F(xiàn)如今一個(gè)可以肯定的消息是，格力電器全國各個(gè)區(qū)域銷售公司，大多已經(jīng)被一家名為“北京盛世恒興格力國際貿(mào)易有限公司”所掌控，并以控股的形式，成為名義上的格力電器在全國的空調(diào)銷售總代理商。

　　業(yè)內(nèi)人士指出，多年來，格力渠道模式由于采用和經(jīng)銷商合股的方式，大大保障了經(jīng)銷商的利益，也能挖掘經(jīng)銷商的積極性。但是，這樣的模式必然帶來問題，就是經(jīng)銷商不好管理，總公司缺乏有效的控制，這在很大程度上也迫使董明珠痛下決心。

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