家紡行業(yè)長期以來一直以加盟快速發(fā)展的模式打造品牌，而最近對(duì)于渠道的質(zhì)量管理發(fā)生了新變化，更多的家紡品牌開始向加盟店派駐駐店經(jīng)理，由總部負(fù)責(zé)店長的開支，試圖在管理上解決加盟店質(zhì)量的問題。

渠道競爭“死胡同”

富安娜、羅萊家紡、夢潔家紡，當(dāng)這一串串家紡上市企業(yè)的代碼出現(xiàn)在交易所的時(shí)候，家紡行業(yè)快速發(fā)展的時(shí)代宣告到來了。

中國家紡協(xié)會(huì)調(diào)查顯示，在我國近年房改政策的推動(dòng)下，每年家居裝修消費(fèi)達(dá)到5000億元，其中家用紡織品的更換和購置費(fèi)用約占25%，達(dá)1000多億元。

但是隨著整體經(jīng)濟(jì)形勢的回落，市場排名第一的羅萊家紡，2013年的表現(xiàn)并不盡如人意。 “羅萊是一個(gè)以工廠起家的品牌，目前也代理一些國外品牌，總而言之這是一個(gè)以O(shè)EM起家的品牌。像羅萊這樣擁有大規(guī)模門店的品牌，精耕渠道顯然是非常困難的，只有通過產(chǎn)品集群來網(wǎng)羅各個(gè)層次的消費(fèi)者。”營銷專家海生向記者表示。

來自外在的挑戰(zhàn)，同樣考驗(yàn)著這個(gè)家紡行業(yè)的老大。在最近的7到8年間，上百個(gè)家紡品牌突然涌出，各地也隨之出現(xiàn)了眾多“家紡城”為各種家紡品牌提供一條龍服務(wù)，面對(duì)淘金者蜂擁而至的局面，未來戰(zhàn)局如何已經(jīng)成為許多品牌商頭腦中的問號(hào)。

“為逃避價(jià)格戰(zhàn)，我們的對(duì)策是開發(fā)有特色的產(chǎn)品。”但是讓羅萊家紡董事長薛偉成尷尬的是，即便是高價(jià)請(qǐng)歐洲設(shè)計(jì)師來設(shè)計(jì)產(chǎn)品，品牌商也難以保障自己的“設(shè)計(jì)專利”。據(jù)他介紹，羅萊每年推出兩次產(chǎn)品，但同步的抄襲作品會(huì)很快出現(xiàn)在市面上。

薛偉成曾向本報(bào)記者表示，他曾考察過俄羅斯市場，試圖在海外建廠，但由于高額的人力成本，此事后來只能作罷，而羅萊則一直處于突圍的困境中。

品牌商派來“店長”

對(duì)于家紡品牌寶縵家紡首先提出半加盟半直營模式，海生向記者表示：“對(duì)于小型的品牌，渠道發(fā)展不是很大規(guī)模的當(dāng)然可以這么做?！?

據(jù)裝修網(wǎng)了解，寶縵家紡駐店店長的運(yùn)行形式是：由寶縵總公司挑選業(yè)務(wù)嫻熟的店長或是渠道工作人員，派駐到新加盟店內(nèi)工作一段時(shí)間，店長或是渠道工作人員從最基本的要素開始，向加盟商傳授店面經(jīng)營需要注意的事項(xiàng)，從而幫助新加盟商迅速進(jìn)入狀態(tài)。

事實(shí)上，現(xiàn)在國內(nèi)不少家紡品牌開始重視終端維護(hù)，試圖開一家店成功一家店。比如一個(gè)家紡品牌擁有終端門店100家，那么家紡品牌至少需要30名以上的市場部人員來維護(hù)。一些加盟店少的家紡品牌，甚至采用一對(duì)一加盟店服務(wù)。而現(xiàn)在這種半加盟半直營模式恰恰讓這部分市場維護(hù)人員變身成為各加盟店店長，使得品牌商和加盟店之間少了很多中間環(huán)節(jié)，從而使加盟商對(duì)總部政策的執(zhí)行力更快捷。

店長負(fù)責(zé)店面陳列、銷售人員的培訓(xùn)、價(jià)格和促銷以及定時(shí)向總部匯報(bào)店面經(jīng)營狀況。這對(duì)新進(jìn)加盟的家紡店面而言，店長的支出無疑是非常高的，而全行業(yè)基本還處于價(jià)格戰(zhàn)的階段，店長收入的支出對(duì)新店面的壓力比較大。其實(shí)，派駐店長進(jìn)駐店面的另一需求是，“店長可以督促加盟商加快進(jìn)貨速度，增加進(jìn)貨品類。這對(duì)總部而言也是非常好的選擇?！币患壹壹徠髽I(yè)渠道高管向記者表示。

“我們總部的定位就是一個(gè)品牌運(yùn)營商，店面指導(dǎo)基本是下屬工廠完成的。”恒源祥(集團(tuán))有限公司副總經(jīng)理何君毅向本報(bào)記者表示。

“我們管理加盟和代理的業(yè)務(wù)，但是訂貨的自主權(quán)完全給了加盟商和八家工廠?！焙尉闩e例說，“我們考察一個(gè)加盟商，建立店面后，這個(gè)加盟商每年向八家工廠訂貨，他認(rèn)為哪家工廠的產(chǎn)品比較適合銷售，就可以長期與這家工廠合作?！?

但是，在店面管理上，由于新的加盟商沒有經(jīng)驗(yàn)，工廠就會(huì)派駐類似店長的銷售指導(dǎo)前來，每個(gè)工廠的銷售指導(dǎo)都會(huì)呆一段時(shí)間，專門考慮店面的銷售，貨品擺放等問題，并指導(dǎo)促銷?！斑@也相當(dāng)于派駐店長，增加了對(duì)店面的管理權(quán)限，對(duì)店面有了更大的把握，而銷售指導(dǎo)的收入是由工廠負(fù)責(zé)的?！焙尉阏f。

對(duì)于恒源祥總部而言，“我們?nèi)绻麨楦鱾€(gè)銷售點(diǎn)派駐專門的店長，采取半直營的方式，就需要培養(yǎng)龐大的機(jī)構(gòu)。而把這權(quán)限下放給工廠，就可以讓工廠來完成"派駐"店長的事情?！?

事實(shí)上，店長的投入，則完全由工廠來負(fù)責(zé)，即便在恒源祥專賣店的內(nèi)部，也存在不同工廠產(chǎn)品之間的競爭。因而，工廠希望銷售指導(dǎo)能牢牢把握店面，多進(jìn)該工廠的產(chǎn)品。另一方面，銷售指導(dǎo)在店面的停留時(shí)間和管理也會(huì)參與的更多，對(duì)店面的把握也會(huì)更全面。

“目前，店長資源對(duì)整個(gè)中國的加盟連鎖行業(yè)來講，都非常稀缺，每年缺口有10萬，所以店長對(duì)加盟商而言是非常稀缺的?！奔用诉B鎖行業(yè)專家李維華向本報(bào)記者表示，由于中國商業(yè)向來比較習(xí)慣直營的方式，好處是便于管理，所以總部一直希望能夠有強(qiáng)大的把控能力。其實(shí)，尋找一種類似上述做法(半加盟半直營)的合適模式，還是能夠處理好直營與加盟的關(guān)系的。