與時俱進 打造銷售精英

    要攻破國內市場，企業(yè)首先要加強消費者對地毯的認識與引導。試想，當消費者面對只會喋喋不休介紹產品優(yōu)缺點和性價比的銷售員，會有何感受?而當他面對一個能讓其感受到地毯產品所帶來的品位、時尚、溫馨的居家生活感受的銷售員，又會作何感想?銷售員是消費者的直接“導引者”，他們對消費的影響更具有“即時性”。

    中國的地毯消費者多屬于高端人士，要想使其“心動”， 銷售人員就必須了解他們的生活習慣、消費習慣，并向其展示地毯的獨特魅力。首先，銷售人員要開闊自己的眼界，豐富自己的內涵。從天文到地理、從經濟學到宗教、從體育到旅游、從香水到豪宅都要有所了解，涉獵的領域越多，與消費者的共同話題就越多。所謂“話不投機半句多，酒逢知己千杯少”，若能獲得客戶的親近感和認同感，做成生意的可能性就更大;其次，終端銷售人員必須思維靈活，提升應變能力。目前，消費者對地毯的認知度不高，因此銷售員有可能遇見對地毯較熟悉的“海歸”，更有可能遇見不知地毯為何的“門外漢”，針對不同背景、性格的消費者，銷售員必須能靈活應對;再次，銷售人員要修煉“內功”。地毯消費者追求的是品位與舒適，與其喋喋不休地“背誦”產品說明書，不如簡明扼要地點出產品的特色，讓消費者感受地毯能為其營造美好的生活氛圍。

    企業(yè)都希望在培訓銷售人員時，能將最上乘的銷售秘籍傳授給他們。隨著消費者的需求日趨多樣化，一成不變的銷售套路將不再奏效，銷售人員必須與時俱進。

    多元化模式 樹立品牌

    樹立品牌，不僅意味著要有好的產品，更要有一套完善的服務體系，能為客戶提供全程、優(yōu)質的服務。那如何才能為客戶提供更完善的服務呢?

    首先，要擁有一支充滿活力、激情、創(chuàng)造力的設計團隊。國內地毯市場產品同質化嚴重，產品滿足不了消費者的個性需求，就不能算“服務”到位;其次，確保有一支強大的生產團隊將設計變成現實。這支團隊與設計師的合作要能達到“天衣無縫”，讓設計的美感建立在實用性、耐用性的基礎上，讓產品能實現客戶對生活的美好憧憬;再次，有一支精干的宣傳團隊，為客戶提供“心理需求”服務。品牌宣傳，攻心為上，如果客戶需要購買地毯產品時，第一時間想到你的品牌，這個宣傳團隊的“服務”才算做到位;最后，要有專業(yè)的售后服務團隊?！笆酆蠓铡蓖悄苁蛊放飘a生口碑效應的環(huán)節(jié)，企業(yè)必須重視售后服務團隊的打造，提供人性化的貼心服務，樹立品牌良好的口碑。

    渠道占領 多元“小舢板”護航

    當下，國內地毯市場正處在快速上升階段，企業(yè)若“有精兵，無強將”，也只能暫作一方諸侯。

    近期筆者進行市場調查時發(fā)現，某些經銷商之所以能在短期內快速占領市場，是因為都抱著一種“事無不可為”的經營心態(tài)，甚至不惜打破市場競爭秩序。這種“野蠻經營”造成了整個行業(yè)的混亂，不利于行業(yè)長遠發(fā)展。但是在維護市場秩序的前提下，部分經銷商“小而靈”的經營理念反而值得企業(yè)借鑒。

    專營店好比“航母”，而經銷渠道猶如“小舢板”，企業(yè)管理者在開拓內銷市場時應轉變思維，方法應更靈活，順應市場需求變化，利用現有資源，在保證品牌“航母”方向不變的前提下，多造“小舢板”，配合航母，搶占市場。簡單來說，就是以形象專營店為中心，配合多渠道經銷;以暢銷的龍頭產品為核心，多發(fā)掘其配套產品價值，而不拘泥于單一模式、單一產品銷售。

    市場至上 唯“才”是用

    現今，地毯企業(yè)都面臨著人才缺乏的窘境。但越是在這種時候，企業(yè)越要警惕，切勿讓有心之人“濫竽充數”，或者，用人不能人盡其才。比如，把精通業(yè)務、熟悉市場的人才安置在辦公室處理文件，而讓一些對產品或者行業(yè)一知半解、毫無市場經驗的員工去做市場開發(fā)，都是對人才的極大浪費?？蛻纛l繁接觸的是公司的市場人員而非辦公室文員，市場拓展人員的業(yè)務水平顯得尤為重要，專業(yè)的行業(yè)分析、準備的市場數據、精彩的產品解說會讓客戶第一時間對公司產生好感。企業(yè)若本末倒置，等于自掘墳墓。

    企業(yè)唯有培養(yǎng)一批高素質的人才，營造出一種良好的團隊文化，讓每一個新加入的成員都能感受到團隊溫暖和力量，才能鍛造出一支具有凝聚力的“鐵軍”。市場不僅需要開拓更需要維護，在提拔銷售精英成為管理者之前，應該先培養(yǎng)接班人，以做到“江山代有才人出”。